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博瑞纵横：互联网券商/传统券商的区别与未来随着互联网观点席卷并深入各行各业，证券经纪也许会在互联网浪潮的不停打击中迎来排山倒海的变化。“证券经纪业务在市场中也被称为“署理买卖证券业务”，是证券公司接受客户委托署理客户买卖有价证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司只收取一定比例的佣金作为业务收入。”当自己还是一个懵懂的财经专业学生的时候，这早已是要背得滚瓜烂熟的知识点，这个观点深深印在脑子里，好像天经地义一般不行动摇。

可是当自己开始从事互联网相关的事情，接触到大量互联网相关的理论和思想的时候，这个本该天经地义的教科书式对质券经纪业务的界说逐步开始被动摇，甚至说是摇摇欲坠——“证券公司一定要按比例收取佣金作为业务收入吗？这个收入对消费者合理吗？这个业务后面还会有什么新的生长吗？”随着时代的生长、技术的厘革、市场的变化，这些原本显得天真可笑的疑惑和质疑正好像逐步变得不再可笑。一、互联网公司缔造商业传奇的两个理论已往的二十年，是互联网突飞猛进的二十年，初生牛犊不怕虎的互联网科技公司就像秋风扫落叶一样把上百年深厚积淀的传统公司纷纷赶下世界五百强的宝座，缔造了一个又一个神话般的商业传奇。

究竟是什么样的“邪术”让这些神话酿成了现实呢？这样就不得不谈到互联网经济的基础理论，免费理论和长尾理论。1. 免费理论免费理论并非互联网时代下才有的理论，早在20世纪初，吉列公司就通过免费赠送刀架的方式来实现刀片的销售从而占领市场。这套理论基础在于把免费商品的成本转移出去，通过其他产物或者服务获得赔偿或者是或者将免费商品的成本极大地降低，低到趋近于零。

这套理论的价值在互联网时代才真正凸显起来，例如腾讯的QQ微信是免费使用的，可是可以通过增值服务（QQ会员品级），广告模式（朋侪圈广告），交织补助（为旗下的游戏等产物引流）的方式对获取的流量举行变现。2. 长尾理论长尾理论是从理论与实践基础上对互联网经济形态举行归纳，对互联网形态下的市场定位具有指导意义。例如传统的书店由于服务规模有限只能服务书店周围的人群，同时又由于书店柜台有限，只能提供最热门的书籍。而亚马逊的网上书店可以笼罩所有的消费者，同时由于网上相当于有无限的展示柜台，可以让大量冷门书籍得以展示。

互联网由于突破了时间和空间的限制，边际成本较低，使得原本没措施服务的长尾市场可以获得服务，长尾市场就像是原本海平面下的陆地，随着海平面的突然下降，长尾市场形成了一片“新大陆”。免费理论为为互联网经济的盈利模式提供了思路，长尾市场理论为互联网经济的市场定位和营销计谋提供了思路，正是这两大理论构建了互联网经济坚实的理论基石。然而这两大理论不仅仅恒久难以被传统金融行业明白，甚至可能更容易被当做是异端邪说，本质上其实是因为和传统金融行业恒久的投行思维及二八理论相悖，那么就让我们看看传统金融和互联网金融的思想论战吧。

二、传统金融与互联网金融的思想论战1. 投行思维VS免费思维（1）投行思维投行思维很是强调投入产出比，每一份投入最好要有对应的产出，否则不会连续投入看不到效果的工具，这种思想指导下不容易泛起庞大未可知的风险，可以把风险控制在一定水平下实时止损。可是这种思维下很难做到对一些创新业务的连续投入，往往可能会在没有阶段性结果的时候就失去耐心。

在移动互联网的浪潮下，传统金融机构囿于投行思维，往往需要在已经泛起乐成案例的时候才鼎力大举跟进，此时却往往为时已晚，错过风口。（2）免费思维而免费思维下，在早期并不那么看重盈利，而是看重规模效应和未来的可能性，因为坚信只要有庞大的流量就有种种变现的方式。这也解释了为什么大部门互联网公司早期都是亏损的，而且还是愿意在亏损的情况下连续举行投入。这种思想指导下可以在一个地方举行不计成当地投入和探索，可能发生革命性的突破，可是虽然有马云实现梦想的可能性，也可能存在贾跃亭“为梦想窒息”的悲剧。

投行思维其实更强调“因为瞥见，所以相信”，而免费思维越发强调“因为相信，所以瞥见”，更像是两种截然相反的“人生哲学”。不外这种“人生哲学”也并非非此即彼，在传统的重视合规的业务上，更强调投行思维完全无可非议，可是对于许多创新业务尤其是金融科技相关的业务上，由于这些业务投入和产出非线性关系，讲求免费思维其实是更切合实际的。就好比做一个证券APP，一方面是线下营业部开户后，客户用于生意业务的平台。

另一方面这个APP也是一个在网上吸引客户，实现网上获客的渠道。如果这个APP肩负起从互联网获客并转化的任务的话，初期这个方面的业务是不赚钱的，一个APP会分为用户增长和商业化两个阶段，用户增长阶段下APP暂时不思量盈利，需要优先做大用户规模，商业化阶段再思量盈利，此时就需要对这方面业务有足够的包容。2. 二八理论VS长尾理论（1）关注点的差别二八理论认为在任何一组工具中，最重要的只占其中一小部门，约20%，其余80%只管是多数，却是次要的，因此传统金融行业主要关注头部的高净值客户，因为发现头部百分之20的客户往往能缔造百分之80的利润。

因此可以看到银行有专门的VIP通道，证券公司以前有大户室，现在有高资产用户的投顾服务。同时传统金融行业也重点主推爆款，焦点的热点产物，好比知名基金司理旗下的基金产物。

二八理论的指导下，只需要集中资源服务好头部用户，同时做好头部产物的推广即可带来大量的收益。长尾理论重点关注百分之80被忽略的长尾市场。通过互联网的模式，突破时间和空间的限制，以极低的边际成本，将原本没措施服务的用户酿成可以服务的用户，同。

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